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银行业务营销与信贷调查培训心得
日期: 2017-11-21  浏览:[ ] 作者:[] [关闭] [打印]

 近年来,随着市场经济的不断发展,银行间同业竞争不断加剧,如何通过主动营销扩大客户群体是一名客户经理的必备业务技能,同时银行客户群体得到了迅速的壮大,但其个体之间的发展现状却是千差万别、良莠不齐。同时在当前利率市场化的形势下,优质客户有了更高的议价能力,银行的存贷利差进一步收窄,对农村商业银行而言,传统信贷业务仍然是创造收益的主要来源,同时又可以交叉销售工资代发、理财销售、信E付、信用卡、手机银行等附加业务,然而,由于贷款客户自身在公司治理、财务制度、有效抵押等方面存在的缺陷,导致了信息不对称、信贷风险大、管理成本高等一系列问题,在一定程度上影响了农商行对实体经济的支持力度,如何主动出击精准营销、科学把握信贷业务风险,在充分挖掘市场的同时,切实保障信贷资金安全?通过培训使我认识到了几点控制贷款风险的方法:

一、学会“开口”是主动营销的第一步

其实营销的本质就是概率问题,就做大客户群体来说,有量的积累才会有去芜存菁的选择余地,要做到这一点,首先就要有开口量的积累,这一过程既是甄别和筛选客户的过程,也是客户经理摸索和调整营销策略的过程。当然,在开口交流的过程中,还需要懂得利用话术逐步获得自身需要的信息,然后因人制宜,一步步利用合适的产品达到营销的目的。在营销之前,客户经理必须要有良好的职业素养,熟知各种产品,并在此基础上学会总结提炼,把每种产品最有特色的“卖点”总结出来,这样才能结合客户的特点和需求,把合适的产品卖给合适的人,做到精准营销。

二、动态管理的方法

“原来的好客户未必就是现在的好客户”,“银行真正的风险全部来自于贷后”这是顾老师培训中给我留下深刻印象的两句话,市场如战场,形势瞬息万变,总是用老眼光看待客户会变得象刻舟求剑一样可笑,这就要求客户经理要做到腿勤(频繁地拜访)、嘴勤(频繁地交流)、手勤(养成记录的习惯),学会始终以发展的、动态的方法去管理客户。要检查贷款真正的资金用途,不仅是第一次贷后要查,而是每次贷后都要检查的内容,不仅要分析借款人的经济活动和经营情况,而且要与贷前调查结合起来,动态地分析客户经营行业的毛利润变化和市场环境的变化,不仅要关注借款人的经营风险、市场风险,而且要关注借款人的道德风险。

三、交叉检验的方法

由于客户与银行信贷人员之间的信息不对称,以往银行信贷人员通过调查获得的信息往往真伪难辨,客户往往是报喜不忧,存在片面地夸大收入和资产的现象,没有经验的调查人员往往变成了客户的“录音机”,这样的贷款调查只是成了一种形式的履行。交叉检验技术则改变了贷款调查中只采集客户提供信息的局面,这需要客户经理走出办公室,不仅要关注客户本身,同时更要深入车间、走近员工、仓库保管员、保安等一线工作人员,学会在没有预先通知的情况下,运用明知故问法、逆算倒推法、见微知著法全面收集经营管理方方面面的信息,并通过信息之间的逻辑验证,达到拨云见日的目的,开启了立体化收集信息、多角度验证信息的格局。

四、学会信息挖掘的能力

俗话说“一千个读者就有一千个哈姆雷特”,其实同一份信用报告对不同的使用者来说也是如此:以前看信用报告时,我只是片面地关注借款人的信用记录,并没有意识到其实基本情况里也包含着丰富的信息:

1、借款人的住所有几处?借款人是否频繁地更换工作?借款人从事过的几种工作之间跨度大不大?从这里可以看出借款人有没有从事目前行业所具备的从业经验积累,需要调查借款人是不是在某一行业无法立足才被迫转行?借款人在原来的行业或住所口碑、人品如何?

2、学会比较客户最大的贷款额度与最小的贷款额度之间的差距,如果客户资金需求一直比较大,突然提出了小额度借款申请,则要关注是不是客户的资金链出现了问题?是不是客户的对外融资能力有所下降?因为正常情况下,客户融资的规律是“大客户用大资金,小客户用小资金”,如果客户的最大融资额度与最小融资额度相差达到了十倍以上,则需要将其列入重点监控对象,通过调查弄清原因。

3、看客户与几家银行发生信贷关系?看本地风险控制最好的银行有没有与其发生业务合作?客户与多家银行合作意味着时间成本的增加,在正常需求得到满足的前提下,客户一般不会同时与很多家金融机构发生信贷关系,四处告贷则意味着客户财务状况可能出现了问题,可能隐藏着一定的信用风险。

4、看信用卡的使用情况:一是看发卡机构数,二是看授信额度,三是看近半年平均使用额度,四是看使用额度与其收入之间的比例关系。通过数据来分析借款人是否存在“以卡养卡、循环套现”的现象?计算借款人实际可支配收入有多少?可供还款的资金是否受到影响?

5、从客户的银行流水查看客户的交易对手信息,看其是否与客户从事的行业具有关联性,以此验证客户是否转移借款用途,是否用于民间借贷、非法融资。

总的来说,信贷调查、贷后检查及数据分析方法就是要达到风险发现和风险预警的效果,这是始于市场营销,并伴随着贷款存续全流程的工作,培训中我们一再被告知:当风险到来时,只有最快行动的人才有最大的生机! 市场是无情的,谁能最早发现风险的端倪并采取行动谁就是赢家,这是从无数活生生的事例中总结出来的。

当然,事物是不断发展前行的,学会一时的技能固然简单和重要,但受人之鱼不如受人之渔,更重要的是我们要琢磨培训案例里“透过现象看本质”的方法,学会做一个有心人,在经历变化的过程中不断归纳总结,这才是提高我们自身能力的最终动力来源。

 

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