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关于2019开门红存款营销心得体会
日期: 2019-03-25  浏览:[ ] 作者:[] [关闭] [打印]

在2019的返工潮来临之际,焦村支行顺利地交上了开门红存款任务的答卷,汗水和泪水浸透了每一个数字,付出最怕的就是一无所获,但幸运的是,这份答卷的成绩并没让我们失望。这段时间以来,每天下班都像是泄了气的皮球,恨不得倒床就睡,但只要在每天上班前看一眼存款数字,就又有了继续战斗一天的动力,每一分的付出都不曾让我们失望。在这里,我就焦村支行完成开门红存款任务,分享一下我们的心得。

“工欲善其事,必先利其器”。在做任何事情前,我们都应当具有充分地准备,尤其是心理上的准备,过年期间,银行无疑是一个门庭若市的地方,客户们都抱有“早点办完业务,早点回家过年”的心理,恨不得柜员可以分身办理业务,这确实有些难为人,但作为一线柜员的我们,应当充分了解到客户的心理,在熟练办理业务的同时,一定要多与柜面的客户进行言语上的沟通,话题的切入方式因人而异,但往往分为:外出务工人员,本地老人,以及代办业务的中青年三大类。

第一类客户,针对外出务工人员,他们往往会携带大量的资金回乡,而我行作为“家门口的银行”,具有着便捷亲民的优势,柜面在办理业务过程中,可以针对“在哪务工?”“来年还准备出去吗?”等话题进行切入,拉近与客户之间的距离感,让外出务工人员有一种归属感,从而进一步地开展存款的营销。

第二类客户就是本地老人,这类人群往往占据相当大的比重,虽然相较于第一类人群,他们手头的资金并不充裕,但他们却是我行树立口碑的重中之重,“好事不出门,坏事传千里。”我行能否在农村立足,或者说能否进一步向上发展,很大程度取决于在当地群众的口碑,现在的客户往往都倾向于作对比,我行也往往会被与邮储作比,从存款产品,或是服务上,尤其是在过年期间,营业厅人满为患,除了大堂经理和客户经理维持秩序外,一线柜员在为老人办理业务时,也应表现出关心问候,做好解释工作,切入的话题通常以道歉地问候为主:“不好意思,过年期间人太多了,让你久等了。”“老人家,等得辛苦了吧?”在办理业务的过程中,可以适当了解老人的家庭情况,通过暖心的服务,去感动老人,让他去发展家里人来银行办理存款,进一步巩固我行在群众心目中的形象。

第三类便是代理办业务的中青年了,此类人群的文化程度一般较高,他们对于业务的办理流程也有着一定地了解,但通常情况下,代理业务相对耗时较长,客户往往会出现焦急,烦躁的情绪,我们在办理业务的过程中,一定要先平稳住自己的心态,因为有些时候会遇到这类客户的报怨,诸如:“能不能快一点?”“还要多久啊?”此时我们需要安抚他们的情绪,而针对此类客户最好的话题切入点就是被代理人,通常情况下,代理业务都是因为被代理人行动不便,我们应当表现出对被代理人的关心,转移客户的注意力,将客户的情绪一步步稳定下来,再视情况去进行一个存款的营销。

当我们了解了客户的心理,稳定了自己的心态,剩下的便是如何做好细节上的打磨了。

团结一致,分工合作。一个支行便是一个团队的存在,内勤和外勤应当相互帮衬,在过年期间,客户经理,行长,行助都积极地充当起了大堂经理的角色,积极地维护着营业厅的秩序,安抚着每一位客户的情绪,并帮助柜面引导客户办理业务,同时不忘抓住每一个可以营销的机会;针对社保卡,银行卡等业务地办理,充分地利用了自助设备的优势,缓解了柜面很大的压力;同时外勤人员与内勤人员充分配合,柜面办理存款业务,客户经理凭借着开立的存单为客户送上礼品,同时送上问候和关心,让客户有一种宾至如归的感觉。支行每个人都奋战在第一线,也为我们柜面的每一天注入了一针强心剂。

充分了解,积极营销。过年期间,不少外出务工人员的工资都在异地农信社的卡里,他们都希望能把钱存在家门口的银行,但柜面取款需要收取一定的手续费,针对此类客户,我们采取了自贴手续费的做法,通过与客户的沟通了解,为他们“免去”手续费,顺利地营销了一笔又一笔的存款;除了在营业厅与来办理业务的客户进行沟通,外勤人员在早期下乡的过程中,针对每乡每户外出务工,可能带回资金的人员都进行了上门的营销工作,也为我行在开门红期间的存款任务打下了一定的基础。

开门红任务就像是一场月考,只是一个阶段性地检测,如何保持住成绩,并且进一步提升和发展,是我们需要积极去思考的,但无论如何,始终离不开“以人为何”的核心,只有将客户放在第一位,充分了解客户,才能更好去赢得每一位客户。

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